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2019年06月05日 星期三
聆聽(tīng)商業(yè)智慧 探索財(cái)富奧秘
《財(cái)智對(duì)話》見(jiàn)證企業(yè)家成長(zhǎng)
章正超
中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-創(chuàng)始人兼CEO
2019年5月28日晚上20點(diǎn)30分，章正超接到我們的采訪電話時(shí)，他剛下上海到合肥的高鐵，坐在一家略顯嘈雜的餐館，見(jiàn)縫插針地接受我們的采訪。這次出差只是他平時(shí)正常的一個(gè)情景。
相比于2017年的那次訪談，章正超這次語(yǔ)氣更顯從容和放松，一直保持著平穩(wěn)冷靜。他的工作狀態(tài)與兩年前無(wú)異，一直非常忙碌，并且經(jīng)常晚歸。但市場(chǎng)對(duì)上門(mén)養(yǎng)車(chē)業(yè)務(wù)有了更高的認(rèn)可度，財(cái)務(wù)報(bào)表也在證明公司正在非常良性的發(fā)展。兩年前，他有太多的事要去證明，高密度長(zhǎng)時(shí)間的工作使他無(wú)法顧及到家庭，妻子和女兒對(duì)他有諸多不解。
打造移動(dòng)化汽車(chē)服務(wù)平臺(tái)
2011年12月19日，章正超和他的合伙人創(chuàng)立了中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-。中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-立足“上門(mén)養(yǎng)、到店修”汽車(chē)服務(wù) O2O 新模式，是國(guó)內(nèi)先期進(jìn)入汽車(chē)后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)公司之一。
在創(chuàng)辦中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-之前，章正超已在汽車(chē)行業(yè)浸淫近十載。章正超于2002年畢業(yè)于清華大學(xué)汽車(chē)工程系，第一份工作便去做了一名試車(chē)記者和編輯，后來(lái)，又做了將近8年的汽車(chē)產(chǎn)品經(jīng)理，才開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)。
2017年2月27日，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-所屬公司上海車(chē)水馬龍信息技術(shù)股份有限公司正式在新三板掛牌。中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-的財(cái)報(bào)顯示，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-2017年虧損600萬(wàn)。而到了2018年，成立7年的中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-終于實(shí)現(xiàn)了全年盈利。
今年6月，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-開(kāi)通服務(wù)的城市將到達(dá)15個(gè)，僅比兩年前多了3個(gè)城市。兩年前，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-在上海的占有率為2%，今年也只是達(dá)到了3%。這樣的增長(zhǎng)速度稍顯緩慢。
采訪中小編問(wèn)章正超這個(gè)行業(yè)適合通過(guò)資本進(jìn)入、擴(kuò)張市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)份額的方式，來(lái)做大做強(qiáng)市場(chǎng)嗎？章正超說(shuō)咖啡市場(chǎng)可以通過(guò)培養(yǎng)消費(fèi)者飲用咖啡的習(xí)慣，擴(kuò)大咖啡的市場(chǎng)容量。而在汽車(chē)行業(yè)，用戶的車(chē)輛保養(yǎng)是剛性需求，不存在市場(chǎng)的擴(kuò)容。但上門(mén)保養(yǎng)不是剛性需求，這就決定了上門(mén)養(yǎng)車(chē)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是緩慢的，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-只能通過(guò)增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，降低管理費(fèi)用來(lái)增加自己的利潤(rùn)，將增長(zhǎng)寄托于更多的空白城市，空白地區(qū)。
近兩年，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-也在維持換機(jī)油等低毛利業(yè)務(wù)的同時(shí)，不斷嘗試拓展高毛利業(yè)務(wù)，將中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-打造成移動(dòng)化汽車(chē)服務(wù)平臺(tái)。
章正超預(yù)計(jì)接下來(lái)都會(huì)在良性的循環(huán)下穩(wěn)步增長(zhǎng)，為了進(jìn)入了這樣厚積薄發(fā)的狀態(tài)，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-內(nèi)部進(jìn)行過(guò)多次“生死攸關(guān)”的優(yōu)化。
行業(yè)中同類(lèi)企業(yè)途虎養(yǎng)車(chē)選擇了另外一條發(fā)展道路，憑借著融資、提高市值、提高銷(xiāo)售額快速拓展市場(chǎng)，獲得50億的養(yǎng)車(chē)市場(chǎng)份額，在虧損中坐上行業(yè)龍頭的寶座。
養(yǎng)車(chē)的“攜程”
早期，章正超抓住4S店的價(jià)格不透明的痛點(diǎn)，將中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-打造成了一個(gè)連接4S店與消費(fèi)者的服務(wù)平臺(tái)。章正超對(duì)中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-的定位是“養(yǎng)車(chē)的攜程”，由其名稱(chēng)就可見(jiàn)一斑。
兩年后，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，他逐漸認(rèn)識(shí)到中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-當(dāng)前模式的局限。
第一，汽車(chē)保養(yǎng)是典型的粘性服務(wù)，用戶在選擇了合適的服務(wù)商之后會(huì)與該服務(wù)商形成粘性的服務(wù)模式,不會(huì)輕易更換服務(wù)商。在這一過(guò)程中，平臺(tái)的存在是弱化的。在攜程服務(wù)的酒店餐飲業(yè)，消費(fèi)者不斷變化消費(fèi)場(chǎng)所產(chǎn)生的需求促使消費(fèi)者與平臺(tái)形成粘性，這種慣性在汽車(chē)保養(yǎng)行業(yè)很難成立。
第二，目前市場(chǎng)整體服務(wù)水平偏低，優(yōu)質(zhì)服務(wù)稀缺；
第三，汽車(chē)后市場(chǎng)用戶對(duì)平臺(tái)沒(méi)有粘性，但對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)有粘性。
綜合以上幾點(diǎn)，章正超提出“要做更為垂直的車(chē)后服務(wù)”，于是在2014年9月，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-推出府上養(yǎng)車(chē)業(yè)務(wù)。中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-甚至請(qǐng)了負(fù)責(zé)培訓(xùn)空姐的空乘長(zhǎng)來(lái)給技師做培訓(xùn)，提高中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-的服務(wù)水平和意識(shí)。
這樣的轉(zhuǎn)變?cè)诋?dāng)時(shí)給章正超帶來(lái)巨大的痛苦——加重的經(jīng)營(yíng)模式相當(dāng)于否定掉了前兩年做的事。
但幸好后來(lái)的發(fā)展和用戶的認(rèn)可證明了這次轉(zhuǎn)變的價(jià)值。
資本的寒冬
2017年章正超在接受我們的采訪時(shí)，直言過(guò)去中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-的現(xiàn)金流不好，一直都不好，言語(yǔ)中盡是無(wú)奈。但他也說(shuō)“錢(qián)多不是好事”，之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)榻?jīng)歷過(guò)那場(chǎng)荒誕的O2O創(chuàng)業(yè)浪潮。
那是2014年到2015年，資本的入場(chǎng)使互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈硝煙彌漫，章正超描述當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景是“在資本夏天的時(shí)候，這些不可思議場(chǎng)景都在極其扭曲地上演，并且，越扭曲的越風(fēng)光”。
O2O創(chuàng)業(yè)風(fēng)頭正盛時(shí)，似乎有個(gè)想法就可以搭起一個(gè)平臺(tái)獲得融資，但大多數(shù)公司卻沒(méi)有一個(gè)可以獲得盈利的模式。2015年上半年，大家都在比拼著融資的金額、訂單數(shù)量，各路商家為了開(kāi)拓市場(chǎng)，瘋狂燒錢(qián)補(bǔ)貼。而到了2015年下半年，接連傳出的是O2O公司裁員和倒閉的信息，有很多公司慘淡收?qǐng)?，成?015年年中流傳的“O2O死亡名單”上的一份子。
（圖源網(wǎng)絡(luò)）
總結(jié)起O2O平臺(tái)“死亡”的原因基本有三點(diǎn)：同質(zhì)化嚴(yán)重、盈利模式不清、資金鏈斷裂。
章正超認(rèn)為這樣的貼錢(qián)擴(kuò)張的路徑是一個(gè)“旋渦”，大家都在被這個(gè)旋渦拉扯著下沉，而中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-只能拼命讓自己保持在旋渦上沿。
2015年6月初，在中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-完成B輪融資后的董事會(huì)上，章正超就曾問(wèn)機(jī)構(gòu)股東們要訂單數(shù)量還是訂單質(zhì)量，最后得出要訂單質(zhì)量的結(jié)論，這一條被寫(xiě)進(jìn)了中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-的董事會(huì)紀(jì)要。面對(duì)友商與資本的狂轟濫炸，這條綱要成為了中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-決斷的基準(zhǔn)。
同時(shí)這也意味著品牌曝光量的減少，章正超坦言有段時(shí)間總是他主動(dòng)聯(lián)系媒體去發(fā)布一些信息。但2015年最后一個(gè)季度，章正超常常收到媒體的信息，詢問(wèn)他關(guān)于友商負(fù)面新聞的看法。
2015年11月8日深夜，章正超寫(xiě)下《我們從冬天走來(lái)，準(zhǔn)備再次入冬》一文。與他以往作為編輯時(shí)寫(xiě)的稿子不同，這次的他真正身處行業(yè)漩渦之中，不能旁觀，字字句句都是他的切身體會(huì)，那時(shí)的他篤定“資本的寒冬并不會(huì)消滅O2O,它只會(huì)讓O2O更快地回歸商業(yè)本質(zhì)”。
行業(yè)的寒冬已至，這樣的情緒終于傳染到了中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-內(nèi)部，特別是行業(yè)領(lǐng)頭羊博湃養(yǎng)車(chē)倒下的消息傳來(lái)，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-內(nèi)部成員人心惶惶。
（圖源網(wǎng)絡(luò)）
其實(shí)，資本的行情如季節(jié)更替，夏冬流轉(zhuǎn)是常態(tài)。章正超認(rèn)為中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-真正的寒冬是初創(chuàng)時(shí)期，當(dāng)初中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-和他的合伙人自己投入了100萬(wàn)元，他們用這100萬(wàn)堅(jiān)持了18個(gè)月，才終于獲得平安創(chuàng)新基金天使輪融資300萬(wàn)元。比起那18個(gè)月，如今的資本退潮期的寒冬不算什么，章正超認(rèn)為，與其討論冬天有多長(zhǎng)，莫如說(shuō)說(shuō)怎么耐寒更有意義。
12月18日，正值中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-成立四周年的前一天，在中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-內(nèi)部30人的管理會(huì)上，他們將中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-的成本結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目羅列出來(lái)算賬，用了三個(gè)多小時(shí)給每個(gè)項(xiàng)目填數(shù)字，填到每個(gè)人都認(rèn)可這個(gè)數(shù)字為止。最終得出結(jié)論，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-可以實(shí)現(xiàn)20%的毛利率，這意味著中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-的盈利模式是成立的。后來(lái)，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-2018年年報(bào)顯示，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-不僅實(shí)現(xiàn)了20%的毛利率，甚至毛利率達(dá)到了26.6%。
這個(gè)會(huì)議堪稱(chēng)中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-的遵義會(huì)議，章正超用一個(gè)個(gè)數(shù)字堅(jiān)定了成員們的信心，將中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-拉回自己的軌道。
養(yǎng)車(chē)界的“順豐”
2017年，章正超接受我們采訪時(shí)曾說(shuō)過(guò)，“現(xiàn)在快遞只分兩種，順豐和非順豐，我相信以后上門(mén)保養(yǎng)也會(huì)分兩種，攜車(chē)和非攜車(chē)”。時(shí)至今日，章正超仍認(rèn)為在萬(wàn)億規(guī)模的汽車(chē)后市場(chǎng)中，上門(mén)養(yǎng)車(chē)行業(yè)還存在著巨大的市場(chǎng)荒地等待開(kāi)墾。
經(jīng)歷了大浪淘沙，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-決定保持冷靜，按照自己的步調(diào)來(lái)發(fā)展。“我覺(jué)得我以前始終在證明什么，證明我們的單個(gè)城市是可以盈利的，17年證明我們所有城市都盈利，到2018去證明整個(gè)公司可以盈利。我一直在證明什么，但是似乎資本總是要我證明更多。”
2015年5月，中國(guó)（天津）鑫達(dá)汽車(chē)配套用品有限公司-獲湖畔山南、道明光學(xué)B輪投資4000萬(wàn)元之后，并沒(méi)有繼續(xù)進(jìn)行融資。章正超并非抗拒資本的介入，現(xiàn)在他更愿意在自己把控的節(jié)奏里擴(kuò)張，對(duì)于融資保持著一種“隨緣”的佛系狀態(tài)。
資本的寒冬沒(méi)有消滅O2O，它讓O2O回歸了商業(yè)本質(zhì)。
文章轉(zhuǎn)載自【財(cái)智對(duì)話】
